Kiedy inwestować w program lojalnościowy
Nie bez przyczyny uważa się, że programy lojalnościowe są jednym z najważniejszych i najskuteczniejszych narzędzi sprzedażowych.
Co prawda w pierwszej chwili nie powodują takiego wzrostu popytu jak jednorazowa duża akcja promocyjna czy reklamowa, ale w dłuższej perspektywie zapewniają firmom spory, regularny zysk.
Ale nie wszystkim. Po pierwsze dlatego, że nie w każdej branży program lojalnościowy się sprawdzi, po drugie dlatego, że nie wszyscy przygotowują go dobrze.
Najlepsze branże dla programów lojalnościowych
Najłatwiej jest zyskać lojalność klientów tam, gdzie mamy pewność, że nasz produkt (a dokładanie: typ produktu) jest kupowany regularnie i nie kosztuje przysłowiowych trzech groszy. Tak jest na przykład w przypadku soczewek kontaktowych czy benzyny. Wtedy wiemy, że klient dokona zakupu – jeśli nie u nas to u konkurencji. Dlatego program lojalnościowy ma go przekonać do tego, żeby zdecydował się zrobić to u nas. Wtedy najlepiej sprawdzi się bonus w postaci zniżek.
Programy lojalnościowe raczej nie sprawdzą się w przypadku takich produktów jak batoniki, czy bielizna. Tutaj trudno uwierzyć, żeby ktoś kto dokonuje nieregularnych zakupów za małe kwoty chciał nosić w portfelu kartę naszego programu (a tym bardziej – żeby o niej pamiętał). Trudno nagradzać lojalność klientów, w momencie kiedy tej lojalności po prostu nie ma.
Najczęstsze błędy
Ale dobra branża nie wystarczy. Program lojalnościowy powinien być po prostu dobrze opracowany – czyli powinniśmy ustalić czytelne zasady, dobrać nagrody, które będą atrakcyjne dla naszej grupy docelowej, a przede wszystkim umożliwić uczestnikom prostą wymianę punktów oraz ich łatwe monitorowanie (na przykład przez internet). A także – to najczęściej popełniany błąd – regularnie, ale nienachalnie przypominać o naszych programach (na przykład oferując zniżki dla uczestników).
Jak widać, program lojalnościowy to nie jednorazowa promocja, ale ciągłą praca. Dlatego nie będzie skutecznym narzędziem marketingu tam, gdzie nie ma strategii oraz kompetentnej.
